Генерация лидов по электронной почте: тактика, лучшие практики и KPI.

Электронная почта доставляет средняя доходность $ 36 за каждый потраченный доллар, предлагая самый высокий ROI Это относится к любому каналу цифрового маркетинга. Отдача достигается за счет формирования квалифицированной аудитории людей, проявивших реальный интерес к вашим предложениям, и последующего развития этих отношений с течением времени.

Генерация лидов по электронной почте — это наиболее эффективный инструмент в современной маркетинговой программе, поскольку полученный адрес электронной почты — это актив, которым вы владеете. В отличие от подписчиков в социальных сетях, которые зависят от алгоритма, список электронных адресов — это прямая связь с вашей аудиторией. По мере того, как подписчики проявляют интерес и принимают решение о покупке, этот список может становиться все более ценным в течение месяцев или лет.

Что такое генерация лидов по электронной почте?

Генерация лидов по электронной почте — это процесс сбора адресов электронной почты потенциальных клиентов и последующего включения их в четкий процесс продаж или развития отношений. Цель — превратить заинтересованного посетителя или потенциального клиента в лида: запись контакта с адресом электронной почты, источником и достаточным контекстом, чтобы определить, что его интересует и на каком этапе принятия решения он находится.

Это связано с email-маркетингом, но это не одно и то же. Email-маркетинг фокусируется на привлечении новых контактов в ваш список. Email-маркетинг же фокусируется на том, что происходит после этого, например, на отправке полезного контента, укреплении доверия, стимулировании покупки или поддержании вовлеченности клиентов в течение длительного времени.

Для каждого из них требуются разные тактики, разные инструменты и разные показатели успеха. Смешивание этих подходов приводит к кампаниям, которые пытаются делать и то, и другое, но не преуспевают ни в одном из них.

Генерация лидов по электронной почте может осуществляться через входящие или исходящие каналы. К входящим методам относятся формы на веб-сайте, лид-магниты, подписки на новостную рассылку, целевые страницы и другие способы, которыми посетители сами предоставляют свой адрес электронной почты. К исходящим методам относятся холодные рассылки и поиск потенциальных клиентов, когда вы определяете людей, соответствующих вашему идеальному профилю клиента, и связываетесь с ними напрямую.

Электронная почта хорошо подходит для генерации лидов, поскольку предоставляет вашему бизнесу прямой способ связи с людьми. Охват в социальных сетях может меняться, когда платформа обновляет свой алгоритм или ограничивает доступ к учетной записи. Список рассылки — это другое дело. После того, как кто-то присоединится к нему, вы можете продолжать общаться с ним в течение дней, недель или месяцев, по мере того, как он приближается к принятию решения.

Входящая и исходящая генерация лидов по электронной почте

И входящая, и исходящая email-рассылка позволяют привлекать потенциальных клиентов, но работают они по-разному. Правильный выбор зависит от ваших целей, целевой аудитории, бюджета и того, насколько быстро вам нужны результаты.

Входящий маркетинг привлекает людей, которые уже проявили интерес. Возможно, они читали ваш контент, посещали целевую страницу, скачивали руководство или подписывались на рассылку. Поскольку они пришли к вам первыми, их часто легче конвертировать. Недостаток заключается в том, что входящий маркетинг требует времени. Он зависит от контента, видимости в поисковой выдаче, платного трафика и стабильного роста аудитории.

Исходящие контакты позволяют охватить людей, которые еще о вас не слышали, а это значит, что потенциальный объем гораздо больше. Однако качество во многом зависит от того, насколько хорошо вы выбираете свою аудиторию и насколько точны ваши контактные данные.

Большинство успешных команд работают над обоими направлениями параллельно. Входящий маркетинг создает долгосрочную ценность, а исходящий помогает заполнять воронку продаж по мере роста входящего потока.

Тактика генерации лидов по электронной почте

Каждая из описанных ниже тактик служит разным этапам воронки привлечения клиентов и наиболее эффективна в сочетании с другими.

Тактика привлечения потенциальных клиентов с помощью входящих электронных писем:

• Лид-магниты и контент с ограниченным доступом: Лид-магнит — это полезный ресурс, такой как контрольный список, шаблон, отчет, калькулятор или мини-курс, предлагаемый в обмен на адрес электронной почты. Магнит должен решать конкретную, неотложную проблему вашей целевой аудитории.
• Формы подписки и всплывающие окна: Формы, всплывающие окна и закрепленные панели помогают собирать адреса электронной почты посетителей, которые уже читают ваш контент. Наиболее эффективные формы содержат четкое описание преимуществ, а не общую просьбу «подписаться на нашу рассылку».
• Целевые страницы: Целевая страница фокусируется на одном предложении, например, бесплатной пробной версии, вебинаре или загрузке ресурсов. Она должна удерживать внимание посетителя, четко объяснять ценность предложения и обеспечивать простоту заполнения формы.
• Проверка в реальном времени в точке сбора: проверка электронной почты проверяет каждый адрес перед его добавлением в ваш список. Виджет проверки в реальном времени от DeBounce помогает блокировать поддельные, опечатки, одноразовые и недействительные адреса электронной почты до того, как они попадут в вашу CRM-систему.

Тактика генерации лидов с помощью исходящих электронных писем:

• Поиск проверенных адресов электронной почты: генерация исходящих лидов начинается с точных контактных данных. DeBounce Электронная почта Finder Определяет и проверяет профессиональные адреса электронной почты, чтобы ваш список потенциальных клиентов содержал контакты, с которыми можно взаимодействовать.
• Создание холодного письма: убедительное холодная электронная почта Это должно быть краткое, конкретное и сфокусированное на ситуации получателя. В нем следует объяснить, почему вы обращаетесь к нам, какую проблему вы помогаете решить и какой простой следующий шаг вы предлагаете.
• Последовательность холодных рассылок: Одно холодное письмо редко приводит к результату. Последовательность из трех-пяти писем, отправленных в течение двух-трех недель, дает потенциальным клиентам больше шансов ответить, особенно если каждое сообщение добавляет новый повод заинтересоваться.
• LinkedIn и многоканальное взаимодействие: электронная почта может быть более эффективной в сочетании с активностью в LinkedIn, например, запросом на установление связи, взаимодействием с публикациями или коротким личным сообщением. Каждый канал должен поддерживать другой, не повторяя одно и то же сообщение.

Лучшие практики генерации лидов по электронной почте

Эти методы применяются как в программах входящего, так и исходящего маркетинга. Они представляют собой операционный уровень, определяющий, действительно ли ваши тактики приводят к конверсиям.

• Сегментируйте потенциальных клиентов по источнику с самого первого дня: потенциальный клиент, скачавший руководство по ценам, имеет иные намерения, чем тот, кто подписался на новостную рассылку. Знание источника позволяет понять, что его интересует и в какой последовательности следует его размещать. Сегментация списка рассылки Сегментация по источнику привлечения клиентов — это наиболее эффективный метод сегментации, который можно использовать в начале программы.
• Запустите приветственную рассылку сразу после регистрации: приветственные письма, отправленные в течение первого часа после регистрации, имеют самые высокие показатели открытия и кликов среди всех типов писем. Момент регистрации — это момент, когда намерение потенциального клиента наиболее велико; не упустите его, откладывая первое сообщение на три дня.
• Перед каждой крупной кампанией проверяйте весь свой список потенциальных клиентов: даже в хорошо поддерживаемом списке входящих запросов со временем накапливаются недействительные и неактивные адреса. Перед масштабной рассылкой проверьте список. Проверка списка адресов электронной почты для удаления устаревших контактов, снижения показателя отказов и улучшения позиционирования в папке «Входящие».
• Используйте двойное подтверждение подписки для каждой новой регистрации: отправляйте подтверждающее письмо, которое подписчики должны нажать, прежде чем присоединиться к вашему списку. Это помогает блокировать неправильно введенные и поддельные адреса, подтверждает согласие и обычно повышает вовлеченность, даже если итоговый список будет меньше.
• Постоянно отслеживайте репутацию отправителя: Репутация отправителя электронной почты Это то, что используют почтовые сервисы для определения того, доходят ли ваши письма до адресата. Высокий процент отказов и жалобы на спам от непроверенных списков потенциальных клиентов могут быстро ухудшить доставляемость. Отслеживайте показатели с помощью Google Postmaster Tools и Microsoft SNDS и устраняйте скачки показателей до того, как они превратятся в долгосрочные проблемы.
• Настройте непрерывный мониторинг списков: адреса, действительные на момент сбора данных, со временем теряют актуальность, поскольку люди меняют работу, закрывают учетные записи и покидают почтовые ящики. Непрерывный мониторинг по расписанию повторно проверяет ваши связанные списки, поэтому устаревшие адреса выявляются между кампаниями.

Как измерить успех генерации лидов по электронной почте

Для эффективного привлечения потенциальных клиентов необходимо измерять результаты. Эти показатели демонстрируют, как потенциальные клиенты перемещаются от первой регистрации до совершения покупки, и помогают выявить области снижения эффективности.

1. Коэффициент конверсии формы: процент посетителей страницы, которые заполняют вашу форму для сбора контактных данных. Низкий коэффициент конверсии формы указывает на проблему с предложением, размещением формы, текстом или объемом запрашиваемой информации.
2. Коэффициент конверсии лидов в квалифицированные маркетинговые лиды (MQL): процент лидов, которые становятся квалифицированными маркетинговыми лидами. Низкий коэффициент обычно означает, что вы получаете лиды, но недостаточное количество подходящих лидов. Низкий коэффициент конверсии лидов в MQL означает, что ваш таргетинг на верхнем уровне воронки продаж слишком широк; вы получаете большой объем лидов, но не привлекаете нужных людей.
3. Стоимость привлечения лида (CPL): Общие затраты, деленные на количество привлеченных лидов за период. Отслеживайте CPL отдельно для входящих и исходящих лидов, поскольку их стоимость может существенно различаться.
4. Показатели открытия и кликабельности приветственных писем: вовлеченность, которую вызывают ваши первые несколько писем, показывает, насколько хорошо ваше обещание по привлечению подписчиков соответствует предоставленному контенту. Низкий показатель открытия приветственного письма часто означает, что имя отправителя или тема письма не связаны с контекстом регистрации. Высокий показатель открытия при низком показателе кликабельности указывает на качество самого контента письма.
5. Коэффициент конверсии лидов в покупателей: процент лидов, которые в конечном итоге становятся платящими клиентами. Это показатель, связывающий верхнюю часть воронки продаж с доходом. Низкий коэффициент конверсии лидов в покупателей часто означает, что лиды привлекаются, но не доводятся до стадии принятия решения.

Проверяйте эти показатели ежемесячно. Если какой-либо показатель снижается, посмотрите, что изменилось до этого: источник трафика, текст формы, качество предложения, содержание электронных писем или время последующих действий.

Выводы

Генерация лидов по электронной почте работает по двум направлениям: входящий маркетинг привлекает потенциальных клиентов с высокой степенью заинтересованности, которые сами вас находят, а исходящий маркетинг обеспечивает охват потенциальных клиентов, которые еще не знакомы с вашей компанией. Большинство успешных программ используют оба подхода одновременно; таким образом, входящий маркетинг со временем создает накопительный актив, а исходящий маркетинг заполняет воронку продаж, пока входящий маркетинг находится на стадии становления.

В обоих случаях качество списка рассылки определяет эффективность ваших кампаний. Поддельные регистрации из плохо проверенных входящих форм, неподтвержденные адреса из исходящих запросов и устаревшие контакты, которые не очищались месяцами, приводят к одному и тому же результату: отказам, жалобам и проблемам с доставкой, которые снижают результаты всех последующих кампаний.

Когда вам нужно создать список адресов электронной почты с нуля или очистить список адресов электронной почты Это накопившийся со временем шум, а качество списка — это фундамент, на котором зиждется все остальное.

Используйте DeBounce Электронная почта Finder для создания проверенных списков потенциальных клиентов для исходящих запросов и обработки списка входящих запросов. Проверка списка адресов электронной почты Перед каждой крупной кампанией. Оба инструмента занимают всего несколько минут и защищают каждую последующую рассылку.